[퍼포먼스 마케팅 스쿨 4기 스터디 노트] - 마케팅에 대하여

 

이번주는 '마케팅'이란 무엇인지에 대한 개념들을 알 수 있었던 주간이었습니다.

강의를 수강하면서 생소하게 알고 있던 마케팅이 무엇인지를 대략적으로나마 알 수 있었습니다. 

마케팅의 개념, 마케티의 변화,마케팅믹스, 디지털마케팅의 개념/대하는 자세, 인사이트 발견 툴에 대해 알아보고 정리해보았습니다.

 

 ❤️마케팅의 개념

마케팅은 고객-클라이언트-파트너-사회에게 가치를 주는 제공물을 창조하고 알리고 전달하기 위한 활동이자 전반적인 프로세스
단지 좋은 상품을 만들었다고 해서 기업의 존속이나 성장이 약속되지 않는다.
고객에의 적응을 계속 유지해 나가는 기업이야말로 사회적으로 그 존재가 허락되는 것이다.

#영업과 마케팅의 차이 - 관점에 따라 다르다

-영업 :  기업관점 → 어떻게 하면 판매량을 극대화할 수 있을까의 초점

-마케팅 : 소비자관점 → 소비자가 어떻게 하면 만족할지에 초점

 

	영업	마케팅
출발점	공장	시장
포커스	기존제품	소비자
수단	판매/촉진	통합마케팅
목표	판매량증가를 통한 이윤창출	소비자 만족을 통한 이윤창출

 

 

#그레이 홀랜드의 경험의 싸이클 

-소비자가 제품/서비스를 알게 되는 과정 ~ 신뢰 과정을 구조화

소비자는 이 순환적 과정을 경험하면서

제품/서비스에 대한 태도 혹은 정서적 변화를 경험한다

• UX(사용자경험) : 사용자와 제품 간의 상호과정에 의해 규정
• CX(고객경험) : 판매와 사용과정 전체에 걸쳐 있는 점점들의 합
• BX(브랜드경험) : 소비자 경험이 쌓여 이루어진 결과

→이 총합으로 브랜드 가치가 매겨짐

 

 

 

 

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❤️마케팅의 패러다임변화

1차 산업혁명(증기기관의 발명으로 기계화)

마켓1.0 : 제품 중심 마케팅 - 품질 관리 집중 

 

2차 산업혁명(대량생산 가능)

마켓2.0 : 소비자 중심 마케팅 - 경쟁 불가피 / 포지셔닝 도입(POD, POP) 

 

3차 산업혁명(컴퓨터, 인터넷 기반 지식혁명)

마켓3.0 : 인간 중심 마케팅 - 가치와 스토리 강조 

 

4차 산업혁명(현실과 가상의 융합혁명)

마켓4.0 : 하이테크+하이터치의 융복합 전략 - **고객경험**, 온/오프라인 통합 마케팅

 

1. 배타적  → 포용적 : 소셜미디어로 인구학적 장벽이 허물면서 서로 연결하고 소통하고, 기업협업으로 혁신 할 수 있게 해줌
2. 수직적 → 수평적 : 친구나 가족, 팬, 팔로워에 의존
3. 개인적 → 사회적 : 고객은 결정을 할 때 자신이 속한 사회적 집단에서 나오는 소리에 더 많이 주목.

 

#ZMOT(Zero Moment Of Truth)

• 무엇을 어디에서 살 지, 검색과정에서 결정된다.
• 스마트폰으로 가격비교를 하고, 사용자 후기를 검토한 후 매장을 간다(이미 무엇을 살 지 결정)

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❤️마케팅믹스 

#마케팅믹스 변화흐름(4P → 4C / 고객중심 마케팅믹스)

 

4P                                                                 4C                                                                              4R(관계중심 마케팅믹스)
Product(제품).                                             Customer Benifit(소비자가 느끼는가치)               Responsive(반응)
Price(원가,이익의 개념)                                 Cost(소비자가 느끼는 가치의 비용)                        Relevant(관련성)
Place(기업의 효용성을 고려하여 유통)            Convenience(소비자의 편의성)                            Relationship(관계)
Promotion(촉진)                                           Communication(소통=관계맺기)                         Return(가치비용)

 

 

#마케팅믹스(5A model)

▶고객사이의 연결성을 상징 : 인지,호감,질문,행동,옹호단계

 

"마케터의 궁극적인 목표는 고객을 인지에서 옹호 단계로 이동시키는 것이다".

필립 코틀러 《마켓 4.0》 중에서

 

A1 - 인지(Aware) : 안다

• • 고객은 마케팅 커뮤니케이션 및 다른 사람들의 옹호를 통해 많은 브랜드에 노출됩니다.​

A2 - 호감(Appeal) : 좋아한다

• • 전달 받은 브랜드를 보면서 몇몇 브랜드만이 호감이 갑니다.​

A3 - 질문(Ask) : 확신한다

• • 호기심이 생긴 고객은 미디어, 공식채널을 통해 더 많은 정보 조사에 착수합니다.

A4 - 행동(Act) : 산다

• • 추가 정보를 접하고 호감을 확인한 후 구매를 결정합니다.

A5 - 옹호(Advocate) : 추천한다

• • 구매를 지속적으로 유지하며 재구매하고 충성심이 생긴 고객은 브랜드를 옹호, 추천합니다.

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 ❤️디지털마케팅의 개념, 대하는 자세

디지털마케팅이란 인터넷을 중심으로 모바일기기, 베너광고 등 다양한 채널을 통해
디지털 기술을 사용하여 제품이나 서비스를 마케팅을 하는 것
숫자들의 데이터, 그래프를 분석해서 유의미한 인사이트를 선별하고 그것을 비즈니스에 활용하는 것

 

"과거에는 필요비용을 높여 고객주위로 장벽을 쌓아 기존 소비자를 유지했다면,

현재는 고객 주위의 장벽을 헐어버리고 자유로운 선택을 보장하여

그들이 무엇을 더 바라는 지 파악해야 한다."

 

 

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 ❤️고객인사이트 발견 툴

#pain point

고객이 불편해했던 나쁜경험 = 페인포인트
'충족되지 못한 소비자의 욕구' , '소비자의 불만', '불편한 것'

 

touch point / 여정속에서 고객이 좋아했던 경험

pain point / 고객이 불편해했던 나쁜 경험

 

• who? - 타겟 소비자가 누구이며 그들의 니즈는 무엇인가
• what? - 어떤것이 소비자에게 전달될 수 있고, 경쟁력있는 이점이 있는가
• how? - 소비자에게 무엇을 어떻게 전달하고 소통하는가

 

#고객 페르소나

소비자와 희로애락을 같이 하려면, 그들의 가치관과 라이프스타일까지 잘 파악하고 있어야 함.
타겟의 VALS를 추적하고 이를 업그레이드하도록 제안하는 일이 마케팅의 핵심이 되고 있음

 

 

<타겟 설정>

기초적인 인구학적 특성 
+ 
A(activities):24시간을 어디에 쓰는지/I(interest):무엇에 관심이 있는지/O(opinion):이슈에 어떤 의견을 갖고있는지
+ 
VALS:가치관과 라이프스타일

 

*VALS는 소비자의 가치기준과 라이프스타일을 세밀히 분류함으로써 실질적인 행동 예측 가능

 

-VALS1 (소비자집단을 문화적 가치에 따라 나눔) 

ex)외부지향적 / 내부지향적 / 욕구지향적

 

-VALS2 (각 소비자의 자원보유 정도와 세계관을 축으로 분류)

ex)충족자,신뢰자,실현자...등등

 

 

#고객경험여정맵

같은 정보도 다르게 찾는 소비자 
요즘 소비자들은 원하는 정보를 찾기 위해 다양한 미디어를 넘나들며
정보욕구를 해소하기 위해 적극적으로 컨텐츠를 확인

 

-Messy middle

고객들은 제품을 인지하고 구매하기까지 사이에서 일어나는 일들은복 단순히 단계를 거치는 선형구조가 아님

→마케터들의 목표는 복잡한 과정이라는 루프를 빠져나오도록 사람들에게 강제하는 것이 아니라,

    그들이 결정을 내리는 데에 필요한 정보와 확신을 제공하는 것

 

1. 브랜드의 존재감을 확실히 내보여 소비자들의 탐색 과정에서 우리의 제품과 서비스를 우선시하게 만들기
2. 인지와 구매결정 사이의 거리를 단축해 우리의 잠재적 고객들이 경쟁브랜드의에 노출되는 시간을 최소화

스타벅스 소비자 여정 맵

 

→ 위에 보이는 소비자 여정 맵을 통해 고객의 pain point를 파악하고 개선할 수 있다.

 

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이상 마케팅 1주차 스터디 노트였습니다.

마케팅을 처음 접하다 보니 강의를 수강하고 개념정리를 하며 궁금한 점, 부족한 점이 확연히 보이지 않지만 꾸준히 공부하다보면 보완해야 할 점이 나오지 않을까 생각합니다.적다 보니 어느부분이 중요한지 감이 아직 안 잡힌 것 같습니다^^...

앞으로도 마케팅 공부를 더 열심히 해야겠다는 다짐도 듭니다.

다음시간에는 콘텐츠기획_온드미디어운영, 마케팅기획서 작성, 그로스 마인드 셋에 대해 배우겠습니다.

 

 

“이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성되었습니다.”